Uma das técnicas que eu ensino para os alunos que passaram pela Imersão Eletricista Classe A, é a Técnica SBP. É uma das técnicas para que você possa fazer um fechamento inevitável.
Ela se baseia em uma definição que é o seguinte, você tem que vender o que o seu cliente quer, e entregar o que ele precisa.
Para que você possa entender o quanto isso é importante, principalmente para o momento em que você faz o fechamento, que nós chamamos de fechamento inevitável.
Quando você faz uma visita técnica no seu cliente, você precisa extrair pelo menos 3 informações, que nós chamamos de Técnica SBP:
Preciso saber qual é o serviço que será realizado no meu cliente, para que eu possa mostrar e fazer o meu orçamento.
Mas para que eu reforce o meu fechamento inevitável, eu preciso extrair também mais 2 informações importantes.
Mas não o que eu conheço, mas sim o que meu cliente entende a respeito do serviço que eu vou prestar.
O benefício que eu conheço, nesse momento, não vale praticamente de nada.
Aos olhos de quem? Do cliente.
Qual é o problema que o cliente entende que será resolvido?
Vou te contar uma historia lúdica, um exemplo, atípico, mas para que você consiga entender.
Imagina que um cliente chegou para você, e pediu para que você fizesse um orçamento para instalação de aterramento. DPS e DR, de um ambiente comercial.
E você foi até lá, fez o levantamento das informações, voltou e apresentou um orçamento para ele.
Nesse seu orçamento estava todas as informações que você entende como benefício, e como o problema que vai ser resolvido.
Como por exemplo, não haverá surtos de queima de produtos em função dos surtos da rede elétrica, o DPS vai proteger. As pessoas não vão levar choque elétrico porque o DR vai proteger as pessoas.
Só que ai o cliente não da muito valor para aquilo.
O Serviço (S do SBP), é o aterramento, só que o cliente te chamou por qual motivo?
Se a gente voltar a fita um pouco, e a gente voltar naquele momento da visita técnica, e fazer algumas perguntas a mais para o cliente, nós vamos entender o seguinte:
O cliente te chamou na verdade, porque ele está em um processo de contratação de um seguro para o imóvel dele, e a seguradora pediu para que o imóvel dele tivesse a parte de aterramento DPS e DR, para que fosse possível ele garantir 100% da apolice de seguro.
Então o benefício que o cliente entende não é o choque elétrico ou surto, e sim, a apólice 100% do seguro.
O problema que vai ser resolvido é que daqui 2, 3, 4, 5 anos, se houver algum incêndio de origem elétrica, ele não vai perder todo o maquinário, o produto, o estoque dele, no valor de por exemplo, R$500.000,00 (quientos mil reais).
E não ser segurado pela seguradora.
Entende isso?
Então você quer vender a parte técnica, mas o cliente não está esperando isso como benefício e como problema que vai ser resolvido.
E sim, ele está olhando para a necessidade dele.
Por isso que você tem que conversar com o cliente, para entender o que ele quer de fato, e vender/entregar o que ele precisa.
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Everton Moraes
Professor, palestrante e instrutor de treinamentos a mais de 9 anos. Já passou por grandes empresas no Brasil como, Senai, Scania, Pirelli, Toledo entre outras. Todo o conhecimento adquirido em 20 anos de carreira é disponibilizado nos cursos e treinamentos.
“Sou apaixonado pela formação e qualificação de profissionais, passando todo o meu conhecimento prático e ajudando todos os meus alunos a também adquirirem esse conhecimento a se tornarem melhores profissionais.”
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