Técnica SBP para orçamentos | Aumente Suas Aprovações

Se você deseja que seus orçamentos sejam aprovados com mais frequência pelos clientes, precisa compreender um conceito simples — mas extremamente poderoso: a técnica SBP para orçamentos (Serviço, Benefício e Problema). Esse método consiste em estruturar cada proposta com três pilares fundamentais. Primeiro, você descreve claramente o serviço que será executado, de forma objetiva e compreensível. Em seguida, apresenta o benefício que o cliente terá ao contratar esse serviço, mostrando o impacto positivo na rotina ou no negócio dele. Por fim, evidencia qual problema será evitado ou resolvido com a execução do trabalho. Ao seguir a técnica SBP para orçamentos, você transforma sua proposta em uma solução completa e valiosa, e não apenas em uma lista de preços. Isso aumenta significativamente as chances de aprovação.

O que é a técnica SBP para orçamentos e como aplicá-la com eficácia

Antes de mais nada, entenda o seguinte: o serviço é o que você vai, de fato, executar. Um exemplo prático seria a instalação de DR, DPS e aterramento em uma determinada instalação elétrica.

Depois, temos o benefício, que representa o que o cliente irá ganhar ao contratar esse serviço. No caso citado, o grande benefício é a garantia de 100% da apólice de seguro do comércio — ou seja, o cliente se protege financeiramente, o que gera mais tranquilidade e segurança.

Por fim, temos o problema que será evitado com essa contratação. Neste exemplo, o cliente corre o risco real de perder R$ 50.000 investidos, caso ocorra um princípio de incêndio de origem elétrica, pois a falta dos dispositivos obrigatórios impede o acionamento do seguro.

Quando você apresenta o orçamento deixando claros esses três pontos — serviço, benefício e problema — o cliente entende com facilidade:

• O que está sendo feito;
• Por que isso é importante;
• E o que ele pode perder se não agir agora.

É exatamente essa clareza que torna a técnica tão poderosa: ela elimina dúvidas, evita objeções e facilita a aprovação do orçamento.

Por que muitos orçamentos não geram valor?

Muitos eletricistas cometem um erro comum na hora de apresentar sua proposta: usam uma linguagem extremamente técnica, cheia de termos que o cliente comum não entende. Um exemplo clássico é escrever algo como:

“Instalação de DR, DPS e aterramento, a fim de garantir que a instalação esteja de acordo com a NBR 5410, evitando choque elétrico e queima de equipamentos por descargas atmosféricas.”

Apesar de estar tecnicamente correto, esse tipo de descrição costuma gerar confusão. Afinal, se o cliente não sabe o que é DPS, descarga atmosférica ou mesmo o que diz a NBR 5410, ele vai se sentir perdido — e, provavelmente, vai hesitar em aprovar o serviço.

É exatamente por isso que você deve aplicar a estrutura de serviço, benefício e problema no orçamento. Essa abordagem conecta sua proposta ao que o cliente já sente ou entende, ou seja, ao que já está presente na mente dele. Quando isso acontece, a proposta deixa de ser apenas informativa e passa a ser persuasiva. Ela gera identificação imediata e, assim, facilita a decisão de compra.

Como aplicar a técnica SBP para orçamentos durante a visita técnica

Durante a visita técnica, seu papel vai muito além de apenas observar a parte elétrica. Esse momento é uma oportunidade estratégica para entender o que realmente importa para o cliente. Para isso, você deve extrair três informações fundamentais, que vão te ajudar a estruturar o orçamento com muito mais impacto:

1. Serviço: Pergunte diretamente por que o cliente está solicitando aquele serviço específico. Evite assumir que você já sabe a resposta. Deixe que ele explique com suas próprias palavras. Isso vai te mostrar qual é a real motivação por trás da solicitação.
2. Benefício: Observe o que o cliente acredita que vai ganhar ao realizar aquele serviço. Pode ser mais segurança, cumprimento de normas, liberação de um seguro ou até tranquilidade no dia a dia. Identificar esse ganho ajuda a moldar a proposta com foco no que realmente importa para ele.
3. Problema: Descubra qual situação negativa o cliente quer evitar. Em muitos casos, ele nem sabe explicar tecnicamente, mas sabe que tem medo de “perder o seguro”, “ter um incêndio” ou “ficar com prejuízo”. Saber disso permite que você posicione seu serviço como solução para esse medo.

Com essas informações em mãos, você deve elaborar o orçamento de forma estratégica. Não entregue apenas uma descrição técnica. Escreva uma proposta incluindo os três elementos: o serviço, o benefício e o problema que o cliente evitará. Assim, quando o cliente ler o orçamento, ele terá uma reação natural de reconhecimento, pensando algo como: “Caramba, ele entendeu exatamente o que eu preciso.”

Exemplos práticos da técnica SBP para orçamentos em serviços elétricos

Imagine um cliente que acabou de investir R$ 50.000 na reforma de sua loja. Para proteger esse investimento, ele contratou um seguro, mas a seguradora condicionou a validade total da apólice à adequação elétrica do espaço. Isso significa que, se o eletricista não instalar corretamente os dispositivos de proteção, a seguradora pode se recusar a cobrir eventuais danos.

Nesse cenário, ao aplicar a técnica de serviço, benefício e problema no orçamento, sua proposta poderia ser apresentada assim:

Instale DR, DPS e aterramento para garantir 100% da cobertura da apólice de seguro e evitar a perda dos R$ 50.000 investidos em caso de princípio de incêndio de origem elétrica.

Perceba como a mensagem é clara: você mostra o serviço (a instalação elétrica adequada), o benefício (a garantia da cobertura do seguro) e o problema resolvido (a prevenção de um incêndio que poderia gerar grande prejuízo). Ao estruturar a proposta dessa forma, o cliente entende o valor do que você oferece, reconhece sua autoridade e, consequentemente, sente segurança para aprovar o orçamento.

Conclusão

Compreender e aplicar o método de serviço, benefício e problema no orçamento é um divisor de águas para qualquer eletricista que deseja se destacar. Isso porque muitos profissionais ainda cometem o erro de entregar orçamentos genéricos ou excessivamente técnicos, que não se conectam com a real necessidade do cliente.

Ao estruturar seu orçamento com esses três elementos — ou seja, explicando claramente o que será feito (serviço), por que isso é importante para o cliente (benefício) e qual problema real será evitado (problema) — você muda completamente a percepção do seu trabalho.

O cliente passa a enxergar você como a escolha mais confiável e estratégica, e não apenas como mais uma opção. Isso aumenta significativamente a taxa de aprovação dos seus orçamentos, além de valorizar sua imagem como profissional qualificado.

Portanto, não deixe para depois. Comece ainda hoje a aplicar esse modelo em suas propostas. Ele é simples, prático e altamente eficaz. Com isso, você transforma orçamentos comuns em verdadeiras ferramentas de venda — e garante mais resultados com menos resistência.

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