Para se destacar no mercado como um eletricista autônomo e valorizar seu serviço, é importante ter o conhecimento de algumas técnicas que podem ser o diferencial entre conquistar ou não um cliente.
Conheça essa técnica em que você aprende a falar dos benefícios da sua mão de obra e aumenta a probabilidade de um cliente escolher fechar o serviço com você. Use essa técnica e veja a diferença nos seus serviços.
Mas você sabe o que são benefícios? Qual a diferença entre benefícios, vantagens e características? Veremos mais à frente.
Como um Eletricista Autônomo deve Escutar o seu cliente
Vamos propor aqui um exercício, imaginemos fazer a seguinte você atuando como eletricista autônomo faz essa questão para um cliente:
Quanto seria importante para você conseguir reduzir o consumo do reativo da potência elétrica, reduzir, por fim, o consumo da potência e a multa que você paga, sem que isso interferisse ou estragasse a sua meta mensal?
A probabilidade de ouvir a resposta: “É o que eu preciso” ao expor essa estrutura de questão para seu cliente é grande, não é mesmo?
Pois bem, esse é o primeiro passo para conseguir conquistar seu cliente ao expor seus benefícios: Ouvi-lo como um profissional (eletricista autônomo).
Estruturar questões provocativas, faz o cliente revelar quais as intenções e necessidades dele, assim, você consegue oferecer exatamente o necessário, aumentado exponencialmente a possibilidade de fechar o negócio.
Então, para que você use essa técnica e veja a diferença nos seus serviços é um trabalho de escuta e investigação acerca das necessidades do cliente.
Feito isso, o próximo passo é fundamental. Chamado de demonstração de capacidade, nele, você deve mostrar como pode oferecer exatamente o que a cliente necessita. É apontar a procedência do serviço, o benefício e o problema que ele resolve.
Diferenças entre características, vantagens e benefícios
Existem três formas de apresentar um produto.
- Apresentado suas características:
Então, imaginemos uma banqueta vermelha. Apresentar suas características seria descrevê-la como: Uma banqueta, vermelha, perolada, pés de alumínio etc. Enfim, seria descrever suas características mais evidentes e físicas, esse é o modo mais comum que vemos de oferecer um produto.
- Apresentando as vantagens:
Já para apresentar suas vantagens, a descrição seria comparativa. Algo como: Essa baqueta tem um sistema muito simples de regulagem de altura, é mais fácil para deixá-la mais alta do que a outra cadeira que lhe foi oferecida que não tem esse sistema. Portanto, o produto em questão apresenta uma vantagem.
- Apresentar os benefícios:
Mas há, ainda, um jeito mais certeiro de oferecer um produto, que é mostrando os benefícios que o consumidor terá ao adquirir esse serviço ou produto.
Os benefícios têm relação direta com a primeira fase, de investigação, pois o papel do benefício é justamente ser a resposta para as perguntas feitas e necessidades identificadas.
No caso do exemplo da redução das potências e da multa, o benefício poderia ser apresentado assim: O meu banco de capacitor controla automaticamente a carga no momento de uso ou não da potência, vai proporcionar um controle automatizado etc. Sendo assim, o problema que foi apresentado não vai mais existir.
Dessa forma, o problema apresentado na fase das perguntas receberá uma solução e esse será o principal benefício que o cliente terá ao escolher pelo seu serviço.
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